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5 étapes pour optimiser votre marketing & faire
décoller vos ventes

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Vous en avez marre de ne pas avoir de retours sur vos efforts marketing? Vos efforts
de vente sont trop souvent mal investis, avec des leads pas assez qualifiés?
Et si, en 2020, vous changiez cela?
WowLab vous donne 5 conseils pour optimiser votre marketing. En qualifiant mieux vos
leads, vous optimisez ainsi vos efforts de vente. Et vous générez (enfin) des leads pour votre
business.

1. Persona
Savoir qui vous voulez viser. C’est la base du marketing. Créer une représentation
précise de vos prospects ou clients ne devrait pas vous coûter beaucoup d’argent ni
d’efforts. Le simple fait de poser trois questions précises à vos prospects devrait vous
donner une idée assez claire de la personne avec laquelle vous avez à faire.
Les personas sont des personnages semi-fictifs basés sur votre client idéal ou actuel. Ils sont
extrêmement utiles pour faire évoluer et améliorer votre entreprise: ils résument leurs
enjeux, leurs objectifs et leurs besoins.
Votre persona doit répondre à ces trois questions:

-

- Qui êtes-vous?
- Quel est votre objectif principal?
Quel est le principal obstacle à l’atteinte de cet objectif?

Pensez-y​: même s’ils achètent ou utilisent le même produit ou service, vos clients ont des
besoins différents. Ils sont donc susceptibles d’être attirés par des choses différentes.
Les personnalités sont généralement constituées des éléments clés suivants :
-

Nom fictif
Intitulés de postes et principales responsabilités
Données démographiques (âge, éducation, situation familiale)
Les objectifs et les tâches qu'ils essaient d'accomplir en utilisant votre
produit/service
Leurs motivations
Leurs frustrations
Leur environnement physique, social et technologique

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-

Des verbatims* significatifs de leurs besoins
Une photo qui les représente

*Un verbatim est une citation, une phrase repris mot pour mot, dite par votre persona. ​Ex​:
‘Je déteste l’attente - je me sens directement irrité et je laisse tomber après 5 minutes.’

2. Les objectifs SMART
Sans se fixer de buts ou d'objectifs, la vie se résume à une série d'événements
chaotiques que vous ne contrôlez pas.
Les objectifs font partie de tous les aspects de la vie : ce que vous voulez atteindre au
travail, la façon dont vous utilisez votre temps libre, la façon dont vous gérez vos relations...
Quelles sont vos priorités? Que souhaitez-vous accomplir?
La définition d'objectifs SMART apporte une structure et un suivi à vos objectifs.
Pourquoi ne pas penser à un petit objectif que vous voulez fixer dès maintenant?
Pour qu'il soit S.M.A.R.T, il doit être conforme aux critères suivants : Spécifique, Mesurable,
Atteignable, Réaliste, et Temporellement défini.
Spécifique​: c’est le quoi, le pourquoi et le comment, objectif précis pas d'ambiguïté
possible
Mesurable​: quantifié de manière à pouvoir mesurer les progrès et évaluer le résultat
Atteignable​: la barre doit être placée au bon niveau, ni trop haut (frustration) ni trop
bas (ennui)
Réaliste​: l’objectif doit tenir compte du contexte et des contraintes externes
Temporellement défini​: une échéance est nécessaire, soit une date de fin unique
soit une période (jour, semaine, mois etc.)

3. Lead Cycle
La vie d’un lead:
-

Contact​: c’est un usager dont vous ne connaissez rien ou seulement l’adresse email.
Lead: c’est un prospect potentiel, qui a marqué son intérêt au travers d’une action.
Vous possédez l’adresse d’email.

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-

-

-

Lead nurturing: travailler le contact dans la durée, en général tout au long du cycle
commercial, pour le faire grandir, le faire monter en maturité et l’amener à acheter.
A chaque fois que vous parvenez à récupérer une information sur un contact (
téléchargement de livre blancs, inscription à un événement, à une newsletter…),
celui-ci gagne un certain nombre de points, que vous définissez.
MQL ​“ Marketing Qualified Lead”: Le lead a accumulé un certain nombre de points
(ex: 2 points pour avoir ouvert l’e-mail; 5 points pour avoir téléchargé un livre blanc;
etc.) et a atteint le score défini pour un lead qualifié par le marketing (ex: 15 points).
Ce score est défini par l’équipe marketing et peut être atteint par différentes
combinaisons d’actions. Ce statut signifie que le lead est ‘mûr’ pour la vente: il est
transmis à l’équipe commerciale.
SAL​ “Sales Accepted Lead”: Le lead a été ​accepté​ par l’équipe commerciale
SQL “ Sales Qualified Lead”: Le lead a été ​validé par l’équipe commerciale et fera
l’objet d’une action commerciale (contact téléphonique par exemple)

4. Stratégie de contenu
Content is king and quality is queen… C’est votre meilleur allié pour un marketing
pertinent. Il s’agit de créer du contenu adapté à vos personas pour toucher vos cibles, en
mettant en valeur vos points forts, vos produits et vos services.
Première étape: identifier les bons objectifs afin d’initier une bonne stratégie (exemple:
développer sa notoriété, fidéliser, augmenter les ventes etc.)
Deuxième étape: écrire et proposer des contenus de qualité en respectant la ​loi de Pareto
ou règle 80/20: 80% de votre contenu ne doit pas parler de vous, et 20% qui parle de vous
(type promotion).

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5. Acquisition
Comment générer de nouveaux leads? Votre stratégie de contenu est au point, votre
système de lead scoring est en place: il ne vous manque plus que les adresses email.
Il existe différents moyens de faire du ‘​lead generation’​: campagnes sur réseaux sociaux
(Facebook/LinkedIn), SEO, SEA, emailing, etc. Quels canaux choisir? Quelles initiatives
mettre en place? Tout dépend de votre audience.
Pour une ​cible B2B​, LinkedIn est l’outil par excellence. Il existe différentes solutions pour
envoyer des messages automatisés, récolter des données en ligne. Nos favoris: ​Duxsoup​,
Find that leads.
Réaliser des campagnes d’advertising sur LinkedIn est très coûteux (en moyenne 5 fois plus
que sur Facebook): ça vaut la peine d’essayer, tout en étant attentifs aux retours.
Augmenter l’engagement en postant régulièrement du contenu de qualité. Poster sur votre
page entreprise LinkedIn mais également avec votre profil privé: l'algorithme LinkedIn
donne davantage de visibilité aux contenus postés par des personnes.
Facebook reste un incontournable, particulièrement si vous êtes dans un business B2C ou
B2B2C. Réaliser des campagnes Facebook est facilement accessible, même si vous avez peu
d’expérience dans le domaine. Par contre, la gestion de campagnes avec des initiatives telles
que le remarketing requiert plus d’expérience.
Commencez par un petit montant, et mesurez les résultats: quel est votre taux
d’engagement? Votre taux de conversion? Renseignez-vous sur la concurrence: quels
budget investissent-ils, sur base mensuelle?
Attention: si certains joueurs de votre secteur investissent de grosses sommes (pouvant
facilement monter jusqu’à 20.000€) et que vous êtes un acteur de petite taille, vous risquez
d’obtenir peu de résultats. Notez qu’en moyenne, il faut un budget minimum de 1.000€ et
un effort dans le long-terme (minimum 6 mois) avant de voir les retours de vos efforts.
Bonne nouvelle: il existe d’autres moyens, moins coûteux, de générer des leads: créer une
landing page que vous reliez à certains posts réseaux sociaux, lancer un concours, écrire un
e-book, etc. La clé? Récoltez l’adresse e-mail en demandant à votre audience de laisser ses
données de contact (professionnelle) afin d’avoir accès à votre contenu. ​Découvrez nos 10
conseils ‘contenu’ pour augmenter votre taux d’engagement.
En 2020, c’est décidé, vos efforts marketing sont bien investis et vous aident à attirer de
nouveaux clients!

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